serge_gorshkov


Сергей Горшков - о бизнесе в сфере ИТ

о семантической интеграции, программировании, управлении...


Previous Entry Share Next Entry
Аттракцион для бизнес-аналитика
serge_gorshkov
Я несколько раз высказывался в этом блоге о том, чем плоха аналитика, основанная на представлении предприятия в виде простой математической модели. Однако, программистская доля такова, что разрабатывать приходится то, что заказали. Аналитики дружественной компании АКБ №1 разработали математическую модель, мы ее запрограммировали, и выложили несложную демо-версию. Реальная модель посложнее, но общую идею демка передает.

Демо-версия имеет два режима моделирования. Первый описывает операционную деятельность предприятия. Предприятие закупает некий товар, делает на него наценку, и продает. Первое серьезное допущение модели состоит в том, что продается весь товар. Предприятие несет расходы, которые делятся на три составляющие:

  • закуп товара,

  • расходы на продажу, пропорциональные цене закупа,

  • постоянные расходы, не зависящие от цены закупа.

Задав все эти величины в распределении по периодам, можем получить значения ключевых операционных показателей на тот же период:

  • сумма продаж,

  • сумма расходов,

  • EBITDA,

  • коэффициент эффективности, определяемый как отношение EBITDA к расходам.

В этом режиме можно, например, определить минимально рентабельный объем закупа товара, минимальную планку наценки при известном объеме закупа, и т.д.

Второй режим моделирования позволяет рассчитать объем активов и прибыли предприятия, в зависимости от:

  • доли доходов, реинвестируемых в предприятие (направляемых в оборот),

  • количества оборотов средств за период,

  • коэффициента наценки,

  • стоимости капитала,

  • ставки налога на прибыль,

  • исходного размера оборотных средств,

  • доли стоимости товара в общем размере расходов,

  • суммы постоянных расходов.

Результатом является график, который позволяет определить, например, долю средств, которые целесообразно реинвестировать, в зависимости от цели инвестора.

Понятно, что описать все предприятие в целом одним набором цифр невозможно, поэтому аналитики предлагают применять такой расчет по отдельности для каждого канала продаж/группы товаров, а затем сводить результат в целое по предприятию.

Что мне в этом всем не нравится, кроме указанного выше допущения:

  • То, что во втором варианте моделирования все параметры принимаются за константы, хотя очевидно, что на длительном промежутке времени их значения не могут оставаться неизменными. Даже на макроэкономическом уровне - ставка налога на прибыль, стоимость капитала имеют совершенно понятный потенциал изменения.Причем это не вопрос программирования - задавать эти параметры рядами не сложно; вопрос в том, что результаты моделирования при таком раскладе перестают казаться убедительными.

  • Совершенно исключены из рассмотрения потребители и маркетинг, конкурентная среда, стоимость выхода на рынок - в общем, все то, что определяет реальную пропускную способность канала продаж.

  • Исключены такие факторы, как отсрочки платежа и риск возникновения просроченной задолженности (что очень актуально для B2B).

Очень многое исключено... Возникает вопрос, имеет ли такая модель какой-то физический смысл (кроме показа на презентациях инвесторам), или мы получили сферического коня в вакууме?

На мой взгляд, намного интереснее было бы смоделировать с бОльшей детализацией и реалистичностью именно отдельно взятый канал продаж. Тогда можно было бы построить с какой-то точностью зависимость, скажем, объема продаж (и прибыли) от средств, вложенных в маркетинг. На этих зависимостях можно было бы найти оптимальный объем инвестиций в продажи, понять, имеет ли смысл продажа тех или иных групп продукции/тем или иным потребителям, словом, ответить на самые что ни на есть практические вопросы, волнующие предпринимателя, который хочет понимать, чем действительно занята его компания. Как именно это делать - я уже писал. А еще можно использовать мультиагентный подход, это вообще killing feature, которая позволяет перекинуть прямой мостик от результатов маркетинговых (и других эмпирических) исследований к бизнес-аналитике. Идеи в этой сфере ждут своего заказчика :)

?

Log in

No account? Create an account