?

Log in

No account? Create an account

serge_gorshkov


Сергей Горшков - о бизнесе в сфере ИТ

о семантической интеграции, программировании, управлении...


Previous Entry Share Next Entry
Что продаем? Кому продаем? Зачем им это?
serge_gorshkov
Делал вчера доклад на форуме "Интеграция сложных прикладных систем", и - немного неожиданно - это навело меня на экзистенциальные размышления о российском рынке ИТ, и бизнесе вообще.

Я выступал на этом форуме и в прошлом году, и, естественно, внимательно слушал доклады остальных участников. Главный печальный факт состоит в том, что за год не изменилось ничего. Как год назад нам рассказывали про преимущества MDM и шин обмена сообщениями - так и сегодня рассказывают (причем, для части публики это, видимо, реально было новой информацией, хотя этим технологиям уже лет десять). На "пике моды" как были Big Data и "облака", так и остались (cloud computing уже лет пять как модный тренд). XML, SOA - все эти технологии родом из 90-х до сих пор актуальны и хороши, и не до каждого предприятия еще добрались. Это одна сторона проблемы.


Другая сторона состоит в том, что докладчики пытались "продать" аудитории решение задачи интеграции. Не думая о том, что с точки зрения бизнеса, интеграция задачей не является. Буквально в двух докладах я услышал некую конкретику на тему того, зачем вообще-то интеграция нужна, какую пользу из нее может извлечь бизнес - и на этом все (причем оба примера были достаточно узкими, отраслевыми). Впрочем, аудитория больше чем наполовину состояла из ИТшников, для которых интеграция - это задача, а проблемы бизнеса понятны далеко не всегда. Так что закончится все предсказуемо: в лучшем случае, проникнувшись идеей "давайте объединим наши системы в единое информационное пространство", ИТшник вернется на предприятие, пойдет к руководителю, а тот ему скажет - "зачем мне это нужно?". И все останется, как прежде, потому что отсутствие обмена данными между программами, скорее всего, не является основной проблемой организации. А на то, чтобы понять, что многие другие проблемы компании порождены как раз отсутствием нормальной ИТ-инфраструктуры, у руководителя и ИТшника не хватит широты взгляда, а у ИТшника - еще и способности объяснить так, чтобы бизнес его понял. Прикрываясь расхожим выражением, что "автоматизация хаоса ведет к появлению автоматизированного хаоса", легко оправдать бездействие, и нежелание понять, что коллектив компании и используемые в ней программные продукты представляют собой единую систему, как автомобиль и водитель.

Какие возникают практические следствия? Самые печальные:
1. Западные "крутые вендоры" продают свои интеграционные решения в России считанными единицами, и сетуют на загадочный российский менталитет и особые "бизнес-практики". При этом сами ленятся придумать хоть пару приличных локализованных кейсов (я уже не могу видеть кейсы про Tesco в презентациях: с 2008 года, еще с CRM'ных конференций, я насмотрелся на них столько, что кажется, будто Tesco - это такая "светская львица" в мире ИТ, которая первой одевает все новое; конечно, это очень трогательно, но на наших ИТ-директоров никакого впечатления не производит и не может произвести, пусть Tesco хоть на 900% поднимет свою прибыль благодаря инновационным решениям. Является вопиющей наивностью думать, будто у нас тут есть романтики, которые хотят быть как Tesco). Не могут вендоры, или не хотят, попробовать продавать не интеграцию, а решение реальных проблем конкретных компаний. Не говорить "смотрите какая у нас клёвая программка", а говорить "давайте я к вам приду и сделаю так, чтобы у вас экспедиторы не воровали". Хотя с этой постановкой вопроса тоже могут быть проблемы; надо понимать, что воровство - системообразующее явление во многих компаниях, и если в них действительно запретить воровать, то они просто развалятся. Так что надо уметь  просчитывать реальные интересы конкретных людей, принимающих решения, и предлагать им то, что им действительно надо.

2. ИТ-директора уходят с таких конференций с чувством, что "это все не для нас, мы как делали выгрузку CSV-файлами, так и дальше будем делать". Даже если у них появится энтузиазм по поводу чьих-нибудь решений - бизнес его быстро остудит.

3. Конференций для бизнеса, где руководителям, а не ИТшникам будут объяснять, как ИТ могут преобразить их компании, нет и быть не может. Бизнесу же некогда, они работают - куда им по конференциям шляться.

4. В условиях очень странных и искаженных бизнес-моделей, моделей управления активами и персоналом, существующих на многих российских предприятиях, реальный практический интерес к улучшению ИТ-инфраструктуры (тем более - кардинальному улучшению) может возникнуть только в результате случайного стечения обстоятельств.


  • 1
Интересная у вас статья про моральную деградацию. Актуально. Вопрос еще в инструментах диагностики моральной деградации наемного управленца - как правило, сложно выявить "переход границы" до того, как ущерб станет необратимым. Я однажды сталкивался с такой ситуацией на практике, и прекрасно помню, как сложно было поверить своим глазам и перейти от отношения "какой у нас хороший наемный управленец" к "ворует ведь, сволочь". Да еще при этом удержаться от желания немедленно придушить, а сначала выполнить комплекс мер, необходимых для максимально безболезенной для бизнеса замены управленца.

Что касается эффективности ИТ - тоже все правильно, но высказанная мной проблема заключается вот в чем: если, работая ранее с малым и средним бизнесом, я регулярно встречал компании, где есть тот самый ответственный и мотивированный руководитель (кстати, иногда и наемный), который считает деньги и хочет достичь результата, то в крупном бизнесе попытки найти таких людей менее успешны. При этом я не думаю, что в крупном бизнесе люди хуже: вопрос скорее в том, что успех бизнеса для них - это что-то достаточно далекое и абстрактное, несмотря на все KPI, а вот собственный "аппаратный вес" в формальной и неформальной иерархии большой конторы - наоборот, предельно понятен и осязаем. Соответственно, мотивация в первую очередь основана на действиях, которые приводят к увеличению этого веса. Крушить преграды к повышению прибыли компании в целом - часто оказывается с этой точки зрения невыгодным.

Отсюда сдвиг в маркетинге. Если в малом бизнесе людям достаточно объяснить, что мы поможем им (=их компании) заработать больше денег, то в крупном приходится доказывать, что успех нашего проекта аппаратно выгоден для всех, кто его двигает. Да еще цена риска для этих "драйверов" оказывается намного выше: если малый предприниматель рискует только тем, что в случае неудачного внедрения выкинет свои деньги и время, то люди, которые старались ради нашего проекта на крупном предприятии, еще и огребут кучу лично-карьерных неприятностей. На это им гораздо сложнее пойти, чем предпринимателю - рискнуть энной суммой денег.

По ошибке ответил не туда... смотрите ниже

  • 1