?

Log in

No account? Create an account

serge_gorshkov


Сергей Горшков - о бизнесе в сфере ИТ

о семантической интеграции, программировании, управлении...


Previous Entry Share Next Entry
Может ли предприниматель мыслить?
serge_gorshkov
Вопрос кажется провокационным, но, на самом деле, он очень актуален. Важнейшие решения в бизнесе часто принимаются интуитивно, на эмоциях, на основании крайне упрощенного анализа. Если такое решение окажется успешным - предприниматель еще больше уверится в своей "счастливой звезде", а если приведет к неудаче - будет искать причину в чем угодно, кроме своего подхода к принятию решения. Даже природный "аналитический склад ума" не является гарантией того, что предприниматель будет заниматься достоверным анализом.

Почему же так отличаются методы интеллектуальной работы в бизнесе, и, скажем, в научных/инженерных изысканиях? Возможна ли, и нужна ли достоверная аналитика в бизнесе?

Любой научный результат считается достигнутым только тогда, когда он обоснован теоретически и доказан практически. Конечно, из этого правила есть ряд исключений, но в целом дела обстоят именно так: придя к каким-либо выводам, ученый подвергает их всесторонней критической проверке. Иначе это за него сделают коллеги, перед которыми потом будет стыдно за какую-нибудь глупую ошибку, да и репутация пострадает.
В инженерной сфере все чуть проще. Результаты тоже проверяются, однако планка требований часто оказывается ниже, чем в науке; результатами иногда становятся падающие ракеты и разваливающиеся здания.
Зато в бизнесе... о, в бизнесе вообще никто ничего не хочет доказывать и проверять. Казалось бы, от обоснованности принятого решения напрямую зависит будущий доход, а иногда - и судьба компании. Тем не менее, само по себе это обычно не стимулирует руководителя к тому, чтобы подвергать решения анализу, заботиться об их теоретической и практической обоснованности. Результаты мы можем наблюдать ежедневно.

Отчего так происходит? Один из ответов очевиден: бизнесменов и руководителей просто намного больше. По количеству. Как результат, бизнесмен и руководитель намного ближе по своим качествам к "среднему представителю популяции", чем ученый (сделаю оговорку: я тут обобщаю, то есть существование отдельных бизнесменов, выдающихся по аналитическим способностям, и ученых, которым лень думать, обобщений не опровергает). А "средний представитель популяции" привык действовать по шаблонам, оставаясь в рамках узких поведенческих паттернов. Думать и анализировать ему скорее вредно; это, как ни странно - рискованная жизненная стратегия. Многие ученые, кстати, мощь своего аналитического ума используют только на работе, а в обычной жизни вполне себе катятся по колее. Это нормально.

Так вот, среди людей распространены два способа принятия решений: интуитивный и "аналитический". Интуитивный состоит в том, что в принятии решения человек полагается на свое подсознание, которое выдает готовый ответ; он и принимается за истину. Вопрос о доказательстве тут либо не возникает, либо доказательство находится вне логической плоскости. Кавычки в названии второго способа нужны потому, что обычный "аналитический" паттерн обычного человека работает так. Встретив какой-нибудь объект или явление, которое требует решения или реакции, человек прежде всего классифицирует его при помощи уже известных ему категорий. Для каждой из таких категорий уже есть готовые рецепты действия. Например: "на меня ругается начальник. Значит, он козел. Козлов мы игнорируем". Такой подход легок в использовании, т.к. сознание автоматически генерирует всю "логическую" цепочку, подтверждая каждый ее элемент подходящими фактами, и отбрасывая факты неподходящие. Он существенно экономит умственные усилия, т.к. не требует поиска и анализа информации, чтобы узнать - почему же начальник на самом деле не доволен? Возможно, если бы субъект в этом примере докопался до истинной причины (которая может быть совершенно не рациональна - например, начальник поругался с женой), он смог бы реагировать на ситуацию чуть более эффективно. Но в большинстве случаев и тот способ действий, который предлагает "автоматический решатель", вполне приемлем, что и стимулирует его использовать снова и снова. Легко видеть, что интуитивный и "аналитический" способы принятия решений приводят к примерно одинаковым результатам: в большинстве случаев они удовлетворительны, в небольшом числе случаев - катастрофичны, но человек даже в этом случае вряд ли лишится внутреннего комфорта, т.к. вину за катастрофу будет возлагать не на себя, а на окружающих или обстоятельства. Короче говоря, так жить просто и приятно.

Если мы хотим добиться экстраординарных результатов (ученые часто имеют такую мотивацию, а предприниматели - иногда), то, конечно же, стратегию принятия решений надо менять. И ученые ее меняют. На это работает вся культура естественнонаучного познания, которая требует доказательств, а значит - подлинной, а не симулируемой аналитической активности. Бизнесменов менять стратегию никто не заставляет, и многим из них такая мысль даже никогда не придет в голову. Тем более, что среди супер-успешных бизнесменов, наряду с теми, чей успех действительно является следствием выдающихся способностей, полно тех, кому просто повезло, кто смог использовать силовой ресурс, собственную беспринципность и т.д. То есть, анализ и познание являются единственным путем к вершинам в науке, но лишь одним из многих путей - к вершинам в бизнесе. По крайней мере, в нашей экономической реальности.

Так нужно ли бизнесменам вообще заниматься аналитикой, подвергать критическому осмыслению все предпосылки и возможные результаты своих действий? Конечно, стоит. Любое случайное (не обоснованное объективно) везение рано или поздно заканчивается. Если успехи были достигнуты не за счет умственной деятельности - не будет стимула переходить к ней, чтобы эти результаты удержать, а значит, по неумолимым законам эволюции, рано или поздно они будут потеряны в пользу того, кто подумал чуть лучше, и оказался на полшага впереди.

Конечно, вручную анализировать весь объем информации, необходимой для принятия решений в бизнесе, просто невозможно. Это касается как внутренней среды (компании), так и внешней (рынка). Это приводит предпринимателей, даже искренне желающих использовать осмысленный подход к принятию решений, к соблазну использовать упрощенные аналитические схемы. О том, как это бывает, чем это опасно, и как этого избежать - напишу в следующий раз.


  • 1
Вообще-то на эту тему есть несколько теорий. Весьма различных.

Однако все они согласны в том, что предприниматель и руководитель - принциписльно разные роли и решения принимают принципиально разные и по разным поводам. Таке что перечисление их через запятую - сразу снижает ценность рассуждения.

Природа решений предпринимателя - всегда предсказание будущего. Это, собственно, суть предпринимательства - угадать, какие ресурсы можно купить сегодня для продажи дороже завтра. И не просто будущего - положение в будущем планет на орбите наука предсказывает точно. Предприниматель должен предсказать будущее мнение людей. На эту тему науки (в обычном смысле точых наук) не существует.

Руководитель - это агент предпринимателя. Его задачи чуть более детерминированы, и некоторые из их поддаются научному анализу. Но далеко не все.

Общего у предпринимателя с руководителем (под которым я имею в виду топ-менеджера) то, что их целью является извлечение максимального дохода из определенного ресурса (организации). Общность цели и мотивации позволяет объединить рассуждение о процессе принятия решений. Хотя частные цели, конечно, могут различаться: предприниматель может желать продать компанию подороже, а руководитель - получить "золотой парашют". Я говорил об операционной деятельности.

Предсказание будущего, как функция предпринимателя - это верно. Кроме мнения людей, надо предсказывать множество других факторов: от государственной политики до возможного развития технологий, от доступности кадров до объема промышленного спроса. Многие из этих факторов можно успешно предсказывать на рациональных основаниях, особенно если их хорошо детализировать.

Приведу примерный смысл высказывания профессора Сергеева из лекции по организационному поведению.

"Экономика - это очень важная и нужная наука, которая исходит из предпосылки, что люди всегда ведут себя рационально. Проблема экономики заключается в том, что эта предпосылка неверна".

Короче, человеческий фактор всё портит. По крайней мере на микроуровне. В науке, кстати, тоже. Неслучайно психология - это во многом шаманство и "собирание марок".

Насчет людского поведения - совершенно верно. Но: со времен Адама Смита экономика все же шагнула вперед, и сейчас вряд ли кто-то всерьез принимает концепцию, что человек как экономический субъект ведет себя рационально. Скорее наоборот - достаточно посмотреть на любую рекламу. Почти вся реклама использует не-рациональные механизмы принятия решений, свойственные каждому человеку.

То же и с психологией. Да, во многом гадание, но есть и совершенно достоверные и рационально установленные выводы. В том числе, теории, описывающие не-рациональные паттерны поведения. Кое-кто использует эти паттерны с железной эффективностью.

Ну и когда я писал об анализе в бизнесе, конечно, я имел в виду не только и не столько анализ поведения потребителей-физ. лиц. Я всю жизнь занимался B2B-рынком, а здесь доля рационально познаваемого, пожалуй, чуть выше. Главное - больше источников достоверной информации, на которой можно строить, проверять и применять теории. Надо только захотеть этим заниматься.

Ну я имел в виду то, что не только клиенты, но и сотрудники ведут себя иррационально. И на микроуровне вы не можете залезть конкретно в голову человеку и предсказать его поведение исходя из предпосылки рационального поведения.

Любой ключевой сотрудник (поставщик, клиент, конкурент) может в самый ответственный момент вам такой финт выкинуть, что мало не покажется. Он возьмет и на что-то обидится. А вы и не заметите даже.

Или продастся конкуренту, а "рациональное" объяснение своему поведению (почему начальник козел) придумает потом. А может просто ступить или ошибиться. Может поучаствовать во внутрикорпоративных войнах. Да много чего может...

И из разруливания таких проблем будет состоять до 50% деятельности руководителя. Короче, программерский подход тут неприменим. Мне, как программеру, это весьма уныло сознавать.

Пример - заменили коммерческого директора на свою любимую и во всех смыслах талантливую дочку - продажи рухнули в разы. И сколько хотите анализируйте потом... Я могу много таких конкретных примеров накидать из реальной жизни, если не верите. Как фирмы рушатся от того, что уходят ключевые кадры, отваливаются ключевые клиенты и поставщики. Причем, по чисто иррациональным причинам - обиделись, "изменился климат в коллективе" и т.п.

С одной стороны, все сказанное верно, с другой - это не повод отказываться от анализа. В случае с любимой дочкой в роли коммерческого директора - можно на рациональных основаниях предсказать, что продажи с большой вероятностью рухнут.
В кадровой политике люди часто впадают в две крайности: или целиком полагаются на формализм (мотивационные программы, субординация, должностные инструкции), или, наоборот, управляют полностью на интуиции. На мой взгляд, надо к необходимому уровню формализма добавить чуть-чуть интереса к личности каждого работника, и не воспринимать его совсем уж как шестеренку в механизме; тогда будет больше информации для того, чтобы предсказывать его поведение.

В общем, суть месседжа была такова, что лучше думать, чем не думать :)
Как ни странно, для многих в бизнесе эта мысль не очевидна.

А рациональным, науко-подобным методам анализа подвластны некоторые конкретные сферы. Например, анализ рынка, выявление потенциальных потребителей. Анализ конкурентов. Причем, под "анализом" понимается не просто приведение каких-то показателей в числовую форму, и арифметическое манипулирование ими, а формирование логической модели, на которой можно прогнозировать какую-то часть реальности. О практике такого подхода будет следующий пост :)

  • 1