?

Log in

No account? Create an account

serge_gorshkov


Сергей Горшков - о бизнесе в сфере ИТ

о семантической интеграции, программировании, управлении...


Previous Entry Share Next Entry
Что я делаю не так? >:-(
serge_gorshkov
Все, я дожил до того, чтобы использовать ЖЖшечку по прямому назначению: плакаться.
Не раз случалось, что некоторые идеи, воплощенные мной в программных продуктах, никому здесь были не нужны, а потом какой-нибудь западный вендор делал то же самое (независимо, конечно - паранойей не страдаю), и оказывалось, что идея-то очень даже ничего. Так было с некоторыми фичами системы index.CRM (образца 2006 года). Так было с многозначностью и мультиязычностью полей при редактировании записей в любых справочниках, которые я реализовал в движке Index5 еще до знакомства с семантикой: через три года они были реализованы в TopBraid EVN буквально в таком же виде, как у меня, и никаких возражений ни у кого уже не вызывают (про это я писал здесь). Сегодня меня добил еще один кейс такого рода. Буду рад, если кто-нибудь из неравнодушных читателей выскажет свое мнение - что же я делаю не так? Почему мои идеи доводят меня только до стойкой аллергии на ИТ-бизнес, в то время как те же самые идеи, реализованные другими людьми и чуть попозже, подаются (и продаются) как вполне себе нормальные инновации?

Итак, летом у меня возникла идея реализовать мобильный интерфейс, который позволит руководителю предприятия контролировать состояние дел, и получать различную аналитику, которая будет собираться в единую модель из всех корпоративных информационных систем. Мы нарисовали дизайн, и, если бы финансирование не кончилось, даже запрограммировали бы его - благо, шина, необходимая для сбора информации, уже есть. Выглядит интерфейс так (справа - один из цветовых вариантов, фигурировавших в эскизах):



Неделю назад я информацию об этом продукте опубликовал на сайте Бизнес Семантики.

А сегодня мне приходит рассылка от компании Tibco, производителя одной из лучших шин. В письме написано примерно следующее: "Пытались ли вы когда-нибудь построить отчет по бизнес-метрикам, ища нужную информацию страница за страницей? Хотели бы делать это быстро, с мобильного устройства?" И вот такая картинка:



Конечно, идея почти та же самая, и реализация похожа: собрать данные из разных корпоративных приложений при помощи шины, предоставить мобильный интерфейс для работы с ними. Дизайн в стиле Windows 8, понятное дело, не особо какая новость, но все равно степень сходства поражает...

Теперь о моих действиях. Как я пытался продать этот интерфейс. Для этого я вижу три пути:
1. Найти коммерческого клиента, которому надо внедрить такой инструмент.
2. Заинтересовать вендора или системного интегратора, который захотел бы включить такой инструмент в свой портфель продуктов.
3. Получить грант как стартапу, довести продукт до индустриальной стадии, и получить деньги на продвижение.

Не могу сказать, что я прямо все усилия приложил, но по каждому направлению были предприняты конкретные шаги.
По поиску клиента - помимо рассылки информации некоторым старым знакомым, которых это могло бы заинтересовать, не далее чем сегодня я презентовал эту штуку (вместе с другими продуктами) на конференции пермского CIO-клуба. Аудиторией были ИТ-директора крупных промышленных предприятий, у руководителей которых, я точно знаю, такая потребность должна быть (если они действительно директора, а не просто бюрократы). Реакцию аудитории можно охарактеризовать так: "То, что вы показываете - интересно и красиво. Но нам-то это зачем???". У потенциальных клиентов головы заняты гораздо более приземленными проблемами (если вообще чем-то заняты). Правда, один клиент, которому что-то подобное было надо, мне известен: это Газпром (об этом я тоже писал; собственно, после того тендера у меня и возникла мысль сделать приложение такого типа). Но, понятное дело, выиграть такой тендер невозможно.

На вендоров и системных интеграторов я возлагал бОльшие надежды, и довольно предметно пообщался на эту тему с представителями нескольких довольно значимых компаний, одна из которых даже входит в ТОП1 в России в своем классе ). Реакция была разной, от вежливого интереса до невежливого неинтереса; в среднем, ее можно охарактеризовать так: "Да, вы там что-то делаете. Мы тут причем???"

Ну и, наконец, о стартапах. Вообще, я очень низкого мнения о венчурных фондах, стартаперском движении, и всем этом "рынке". В подавляющем большинстве стартапы представляют собой хомячковые приложения и сервисы, которые, по моему глубокому убеждению, надо не финансировать, а душить в зародыше. Но это, конечно, мои ортодоксальные взгляды. Сжав зубы, и изучив требования в нескольких наиболее активных фондах, я пришел к однозначному мнению, что на подобный способ финансирования этот проект (как и остальные мои творения) рассчитывать не может. По нескольким причинам, одна из которых - ориентация только на B2B-рынок, причем на крупные предприятия, и заведомо не-коробочный класс решения.

То есть, в сухом остатке - эту идею, как и ее предшественников, можно смело похоронить. Tibco, без сомнения, свой продукт успешно реализует, разовьет, и заработает кучу миллионов долларов.

Буду благодарен за любые оценки и советы, в том числе нелицеприятного характера :)

  • 1
Как же я Вас понимаю, коллега!

Правда, я еще не искал инвестора.
Но пытался установить контакты с потенциальными бизнес партнерами.
Мое резюме такое.
Все директора -тупые дебилы. Они ничего не понимают на уровне идеи.

Я вот вчера был в одной мебельной фирме. Заикнуля про свои новые методы продаж. А мне говорят, а зачем нам это надо, если у нас есть уже реклама.

Про директоров, и методы продаж - замечательно :) В большинстве случаев это действительно так, однако, продавая CRM, я видел и противоположные примеры. Причем в таком количестве, на котором уже можно было строить бизнес.
Почему не срабатывает сейчас - у меня несколько гипотез:
- вменяемые директора чаще встречаются в малом бизнесе, а нынешний продукт - для среднего и крупного,
- даже у вменяемых директоров кругозор довольно узок, мысли ходят по заезженному кругу, за пределы которого им очень трудно вырваться, пусть даже это обещает какие-то новые горизонты их бизнесу,
- в массе своей директорам и не нужны никакие новые горизонты, а нужно, чтобы бизнес их кормил (с поправкой на уровень потребления), и этого достаточно. Поэтому все новое в бизнесе воспринимается скорее как угроза разрушения существующих "достижений", нежели как возможность получить больше. Лучше синица в руках, чем утка под кроватью, так они думают...


проблема РФ в том, что посреди пустыни стоит чувак и продает холодную воду по 3 копейки, а покупателей нету. или есть но они на другом конце пустыни.


К этому следует еще добавить, что все покрыто снегом ...

Пример с водой больше для продавцов и торговых менеджеров подходит.

На стадии номер 1 (разговор с клиентами, которым оно нафиг не надо), можно было уже было идею с мобильным интерфейсом смело закрыть.

Имхо, сам по себе он не несет никакой ценности, если данные не ваши. У Tibco данные есть. То есть без их интеграционной платформы мобильный интерфейс не нужен. А как фича к платформе - это пожалуйста. Документообороты и прочие вот тоже про мобилизацию уже пару-тройку лет как гудят. Даже аббревиатуру придумали - BYOD.

Лично я вижу у вас такие ошибки.

1. Работа в одиночку. Без человека, который будет в вашей команде и придет из бизнеса (но не будет при этом айтишником), вы вряд ли создадите продукт, который нужен бизнесу. Это может быть менеджер, бухгалтер, инженер, продавец, финансист и кто угодно, любой эксперт в той области, куда хотите войти.

Стартап для бизнеса делают в команде из двух людей как минимум. Один программер, другой - эксперт в предметной области. Про необходимость партнера, кстати, много писал Пол Грэм.

2. Попытка продаться на ранней стадии или получить инвестиции. Так дела не делаются. В реальном стартапе придется без денег сидеть и работать в одной квартире примерно два года. Пока рабочий вариант продукта не выпустите.

Сначала покажется, что можно сделать за пару месяцев, только это фигня))) На самом деле нормальный продукт будете делать два года (потому что идеи в процессе, куча переделок, клиенты внесут коррективы). Короче, итоговый продукт будет отличаться от прототипа или первоначальной идеи настолько, что диву даешься.

3. Ориентация на крупный бизнес и нетиражное решение. Это не стартап вообще. Это что-то другое: работа на дядю, распил бабла, бодишоп...

Стартап - это что-то прорывное. Что изменит мир, а не отдельного клиента. То есть ориентация на SMB сегмент как минимум или B2C.

И ещё: прочитайте "Стартап: Настольная книга основателя" Стива Бланка, статьи Пола Грэма и Гая Кавасаки. Если вы всё ещё действительно хотите делать стартап)))

ЗЫ. Сам сейчас работаю в стартапе.

С пунктами 2 и 3, по большому счету, согласен. Только надо иметь в виду, что Семантика как стартап началась в ноябре 2012, т.е. уже больше года я живу в режиме старта стартапа :) Например, шина, необходимая для сбора данных в этот интерфейс, как раз за это время и была создана.

Насчет партнера - вопрос крайне больной. Партнер был, но немного не того формата: обычно подразумевается, что в стартапе партнеры - это те, кто больше всех работает. В моем случае работал я и наёмные люди (2 программиста + дизайнер), а второй партнер все это дело финансировал, на паях со мной самим. Наверное, это можно считать стратегической ошибкой; к настоящему времени партнеру надоело финансировать, и, соответственно, загибающийся стартап свелся к одному мне. Так что мысли о "посевных" инвестициях после года работы пришли именно на этом фоне.

А вот ориентация на SMB или B2C сегмент - это да, очень больной вопрос. Это как раз моя главная претензия к стартаперскому движению. Совершенно понятно, откуда берется такая постановка, но ведь по факту - на B2B сегменте можно делать ничуть не меньше денег, чем на B2C. Даже больше, скорее всего. Вопрос только в том, что и ресурсов придется потратить больше, и порог входа выше.

B2B-сегмент - это правильно, я сам на него ориентируюсь. Только дело в том, что в нем внутри есть сильно разные сегменты. Премиальный (крупный бизнес) и SMB (компании со штатом до 500 человек). Последние - это на самом деле самый большой кусок. Вот на них и надо ориентироваться.

Есть много примеров, когда компании начинали с малого, а потом завоевывали премиальный сегмент. Но практически никогда не бывает, чтобы компании из премиального сегмента успешно вошли в дешевый. Это отмечают все гуру стартаперского движения.

Да и на старте создать продукт для крупного бизнеса - это крайне тяжелая задача. Там ментальность у людей другая, другие приоритеты, большая зависимость от конкретных личностей, к которым трудно пробиться, слишком размытые полномочия с нежеланием нести ответственность у клерков, большая косность мышления, нежелание идти на риск, все предпочитают работать с уже крупными проверенными партнерами и технологиями. Короче, для обкатки новых идей - это отвратительная среда.

Если вам интересно, могу предложить такую идею. Попробуйте сделать ваш мобильный интерфейс, но в виде компоненты для отображения, которая бы подключалась к любым данным. И выпустите как отдельный продукт для других программистов. Ну, что-то типа FastReport, только для мобильных платформ (разумеется имею в виду бизнес-модель). Вот здесь по-моему можно что-нибудь полезное сделать, если красиво нарисовать и поддержать все мобильные платформы (Qt, Java - ?).

А для интерфейса и протокола взаимодействия, возможно частично подойдет ваша семантическая платформа (вероятно, с кучей переделок). Короче, порешайте такую проблему: разработчикам охота включить в продукты BYOD, но неохота переквалифицироваться для этого на другие технологии (мобильные). У них другим голова забита. Это реальная проблема. Тут можно заработать. Да и ориентация на программистов как клиентов убирает необходимость иметь партнера-непрограммиста)))

Все правильно говорите.
Единственное, что касается продукта: он и так может работать с любыми данными, при условии, что эти данные представлены в онтологической форме. И здесь мы упираемся еще в одну проблему, т.к. среди современных разработчиков технологии Semantic Web не популярны. Где здесь причина, а что следствие - мне трудно судить, но, с одной стороны, не особо развит софт (RDF triple store, например, пока далеки по возможным объемам и скорости обработки информации от реляционных БД), с другой - нет и спроса на такие решения у разработчиков. Все, что можно было бы намного эффективнее и интереснее сделать на семантике, делается при помощи разных костылей на реляционных БД. Кое-что и не делается, но этого и бизнес-заказчики пока не просят. Не просят потому, что не знают, что такое возможно... Короче говоря, получается замкнутый круг, который рано или поздно будет разорван (идея SQL в начале 1990-х тоже казалась экзотикой и разработчикам, и заказчикам - можно ведь всю информацию просто писать в файлы).

Но идею вашу я понял, и она интересна. Спасибо!

Мы уже, кажется говорили об этом. :-)

Не помню, чтобы я именно так ставил вопрос, но все может быть :) Проблема никуда не исчезла, и появляется, как дежа вю :)

По-моему, основная ошибка с выбором рынка. Уверен, что Tibco не в России продажи делать будет...

А идея, кстати, из тех, что на поверхноси лежит. У нас в компании ее уже давно обсуждают.

Идея лежит на поверхности. Хотя, дело и в том, как реализовать: просто вывести показатели на табло, или, как в моем случае, сделать конструктор запросов, работающий с онтологической моделью, построенной поверх всех приложений; в случае Tibco, насколько я могу судить, речь идет просто об агрегации численных показателей из разных приложений.
Но - для того чтобы такую идею реализовать, нужна определенная степень зрелости ИТ-инфраструктуры. Нужна шина, а сейчас у подавляющего большинства клиентов шины нет. Теоретически, получаем идеальный рынок: идея понятна, общепринятых реализаций нет, клиенты еще "чистые" - казалось бы, бери и продавай.

Вот у вас в компании обсуждают такую идею - и к чему пришли? Есть ли необходимая техническая и идеологическая зрелость (бизнес-заказчика)? Есть ли понимание того, какими техническими средствами ее реализовывать?


В нашем случае подобное приложение является дополнением к нашему основному продукту. Как я понимаю, техническая зрелость (хотя, судя по всему, и на более простом, чем в вашем случае уровне) у ряда клиентов есть. С идеологической не уверен, думаю, что она неравномерно распределна по клиентской базе (равно как и технологическая). Но развития идея пока не получает, т.к. пропускная способность на менее прорывные, но более востребованные разработки ниже спроса на нее.

> пропускная способность на менее прорывные, но более востребованные разработки ниже спроса на нее.

Вот это точно сказано.

надо встретиться и переговорить
есть схожая идея, и я чел из п.1. - барыга_околоайти и не программист :)
и опыта малого бизнеса с полбочки.

давай обсудим. Я пермский, можно в выходные встретиться.

  • 1